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華商韜略發布時間：19-08-2718:05百家榜創作者，華商韜略（北京）文化傳媒有限公司官方帳號不撈偏門也能把植發生意做到100%年增長，他的故事告訴人們，做生意，把用戶當成什麼的初心，將決定企業走多遠。文 華商韜略 方樂迪#中國有2.5億人脫發#，#每6人中有1人脫發#。脫發再度成為社交媒體上的熱門話題，引發媒體和網友的關注。脫發正在成為一種“國民病”，但這真不是販賣焦慮，而是實打實的問題。數據顯示，20年間，中國中青年男性脫發率暴增10倍，中國脫發人群已超2.5億。是頭發的事情，也不只是頭發的事情。倫敦大學人類學教授艾瑪·塔洛在其著作《糾纏:頭發的隱秘生活》中寫道，“頭發沒了,我們身上的某種氣質或許就會遭遇社會性死亡,大家可能會感到羞恥、尷尬、失去自信甚至過度自卑。”【1】“頭”等大事也是頭等費用。無論在過去還在今天，植發都是一個不菲的個人投資——客單價很少有低于2萬的，十幾萬也是稀松平常。所以，植發市場好不好要看客群的經濟實力。中國的脫發人群恰恰也是這個社會最有消費力和最敢消費的一群人。數據顯示，植發從年齡上看主要有兩個峰值：一個是23-25歲，這部分主要是大學剛畢業、先天性發量不足的人群；另一個是34-36歲，這部分主要是關注自身形象且收入穩定的人群。讓這個令人尷尬的面子問題變成大生意。相關報告顯示，中國植發行業增速最為迅猛，2016-2021年的年復合增長率30.3%，未來的潛在市場空間高達1000億。植發行業準入門檻和風險較低。在醫生較為短缺且成本高昂的情況下，不乏濫竽充數之事，或在術中“偷天換日”以護士替代醫生的事，甚至找些不具有醫療背景的人操作。另一方面，植發機構多采用傳統廣告方式獲客。相關報告顯示，植發機構營銷費用中，搜索類廣告占比60%。這類廣告投放意味著初期攬客成本較高，有些植發機構為了急功近利，后期也只能靠巧立名目的收費宰客來平抑成本了。一些植發機構為了提高客單價，用各種所謂的新技術名詞，故意抬高消費者的理解門檻，從而讓消費者付出更多的金錢。它們還與一些機構在毛囊移植的數量上做文章，植4000個還是5000個，也是沒法數清楚的。即便消費者不去植發，也免不了被各種生發、護發用品收割智商，甚至可能因服用何首烏等藥劑造成生命危險。【2】在這樣魚龍混雜的市場里，卻有一家清流機構——雍禾植發，創始人張玉靠著“不蒙人，不騙人，要實在”的規矩，從一個北京二環邊的三居室的陽臺起家，把雍禾植發發展成一個覆蓋全國30多個大城市、服務面積總和占行業面積60%的連鎖植發機構。因服務好、收費公平，雍禾植發也被行業和消費者稱為植發界的海底撈。過去五年里，雍禾植發一直保持著每年100%的營收增速，從3000萬增長到10個億。雍禾植發的崛起得益于兩個核心優勢，技術與服務。雍禾植發是第一個把美國FUE植發技術引入中國的醫療機構。相較開刀取毛囊的FUT技術，FUE無需開刀、縫合，不僅大大減輕患者手術的痛苦，還能減少毛囊的浪費。幫助張玉了解FUE的是一位赴美留學的雍禾植發客戶。雖然此前素不相識，但張玉卻前后將幾十萬現金托付給這位客戶，利用各種關系渠道，從美國獲取了一批寶貴的FUE醫療器械和技術資料。這些資金是張玉的全部身家，如果對方一走了之，雍禾植發和張玉就什麼都沒了。張玉敢托付是因為敢信任，“發友愿到雍禾來，就是選擇了相信我們，托付了身家性命。所以，我們更信任我們的發友。”資料到手后，張玉為了讓醫生找感覺，自己剃了光頭親自做試驗對象。靠著做業務的狠勁兒和鉆研精神，雍禾植發僅用半年就把FUE的技術搞清楚了。此后，雍禾一直注重技術，把自己打造成了植發業最有科技含量的企業。2010年，雍禾發布《植發技術的研發與技術服務》質量標準，成為國內唯一獲得ISO認證植發技術；2011年，雍禾建立中國首家毛囊干細胞實驗室，2017年率先引入全球最先進的ARTAS植發機器人……每隔數年，雍禾植發就會給自己的技術提升一個臺階。靠這門技術，雍禾植發從一干小型植發機構中異軍突起，成為行業翹楚。技術讓雍禾植發在市場里站穩了腳跟，服務則讓其最終殺出混沌市場的重圍。為了實現“透明醫療”,早前,雍禾植發便做出“術前簽署五大協議保障”“術中全程直播”“術后全國聯保”等透明化舉措。“五大保障協議”更是與部分同業反其道而行之：杜絕向患者推銷手術外的收費產品或服務，保證價格公開透明；保障患者預約金隨時能退還；保障約定的植發醫師親自手術；保障術后毛囊成活率高于上一代同類技術；術后患者可到任何一家雍禾植發分院復診咨詢。這種不惜給自己找麻煩的商業模式，擊中行業亂象和患者痛點。患者的眼睛是雪亮的，雍禾植發在行業成長期，終于迎來爆發性成長：手術量從2013年的上千臺，一舉增至2016年上萬臺，從行業老三站上行業第一。“忽悠人也是一種本事，我們主要沒那個本事”，在張玉看來，只要真誠對待患者，就會贏得超乎尋常的市場回報。從陋室到正規化的連鎖機構，從小買賣到營收10億的大生意，靠的是大道至簡，誠如張玉所言，“對員工好一點、對患者好一點，夠了”。——END——圖片均來自網絡歡迎關注【華商韜略】，識風云人物，讀韜略傳奇。

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